Chápu, jak moc toužíte po tom, aby se váš formulář na webu jen plnil a plnil. Poptávky, leady, zdá se, že to je to, co potřebujete, abyste konečně dosáhli vytouženého růstu. Jenže pak se podíváte na ty vyplněné formuláře a zjistíte, že většina z nich je buď od robotů, nebo od lidí, kteří o vaše služby vůbec nemají zájem. A vy se ptáte, kde se stala chyba. Všichni přece mluví o generování leadů, tak proč to nefunguje?
Víte, leady a lidi – tahle dvě slova zní sice podobně, ale mají úplně jiný význam. My ve Fairways totiž víme, že nakonec nejde o to, kolik leadů vygenerujete, ale o to, kolik z nich se promění ve skutečné zákazníky. A to se nestane, pokud se zaměříte jen na čísla.
Potřebujete se zaměřit na lidi.
Na jejich potřeby, touhy a přání. Potřebujete jim ukázat, že jim rozumíte a že jim dokážete pomoci. A to se nestane, pokud se budete soustředit jen na to, jak vyplnit formulář.
Problém s generováním leadů
Možná si říkáte, kde je tedy zakopaný pes? Proč ty leady, které vám reklamní nástroje slibují, nejsou relevantní? Odpověď se skrývá v tom, jak fungují algoritmy umělé inteligence, které tyto nástroje pohánějí.
Představte si to takto: reklamní nástroje používají umělou inteligenci k tomu, aby analyzovala data a optimalizovala kampaně. Pokud je reklama správně nastavená a měří se, dojde k tomu, že zákazník uvidí reklamu, přijde na stránku a vyplní na ní formulář. Umělá inteligence reklamního nástroje vidí vyplněný formulář a považuje to za úspěch. Proč? Protože to je metrika, kterou má nastavenou.
Problém je v tom, že algoritmus této umělé inteligence nemá jak získat informaci o tom, co se děje po vyplnění formuláře. Neví, že člověk, který formulář vyplnil, ho třeba vůbec nepochopil, že o dané služby nemá zájem. Neví, že obchodník musel strávit drahocenný čas přípravou a telefonátem, aby zjistil, že to celé byla ztráta času. Umělá inteligence vidí jenom vyplněný formulář – a to je pro ni „úspěch“. A pak si řekne: „Výborně, to je přesně ten typ člověka, kterého potřebuji oslovovat.“ A začne takových lidí oslovovat víc a víc.
To proto je na konci měsíce hodně vyplněných formulářů. Reklamní agentura s radostí reportuje skvělá čísla, ale zákazník není spokojený. Žádná z poptávek totiž nevedla k reálnému obchodu.
Zaměřte se na lidi, ne na leady
Pokud nabízíte něco, o co má váš zákazník skutečně zájem, něco, co mu usnadní život, vyřeší jeho problém nebo mu přinese radost, a nabízíte to za cenu, kterou je ochoten zaplatit, máte vyhráno! Pak už stačí jen správně nastavená reklama, která se nezabývá maximalizací počtu leadů, ale především tím, aby se ta správná informace dostala ke správné cílové skupině co nejefektivněji.
Více o skutečném vlivu reklamy v mém blogovém článku Reklama je (skoro) na nic.
A to je práce dobré reklamní agentury. Naším úkolem není jen generovat čísla, ale především porozumět vašemu podnikání, vašim zákazníkům a vašim cílům. Nejprve potřebujeme pochopit váš obchodní proces, abychom mohli zvolit ty správné postupy a nástroje k realizaci efektivní reklamy. Chceme vám pomoci budovat vztahy s vašimi zákazníky, ne jen sbírat prázdné kontakty.
Chceme zkrátka vytvořit kampaň, která bude skutečně fungovat. Kampaň, která osloví vaše zákazníky a přinese vám reálný zisk.
Proč se generování leadů stalo standardem?
Možná se teď ptáte, proč se tedy generování leadů stalo takovým standardem, když to často nefunguje? Proč tolik reklamních agentur slibuje hory doly a láká na obrovská čísla? Odpověď je jednoduchá: protože čísla se dobře prodávají.
V dnešní době, kdy je všechno měřitelné a sledovatelné, se stalo populární ukazovat klientům grafy a tabulky s čísly. „Podívejte, kolik leadů jsme vám vygenerovali!“ Zní to lákavě, že? Ale jak už jsme si řekli, čísla nic neznamenají, pokud za nimi nejsou reální zákazníci.
Reklamní agentury často využívají toho, že generování leadů je snadno měřitelné a prezentovatelné. Je to jednoduchý způsob, jak ukázat klientovi, že „něco dělají“. Skutečná hodnota marketingu se ovšem skrývá v něčem jiném. V budování vztahů, v porozumění zákazníkům, v poskytování hodnoty. To jsou věci, které se nedají tak snadno změřit, ale které jsou pro úspěch vašeho podnikání klíčové.
Generování leadů se bohužel stalo takovým standardem, že ho všichni očekávají. Klienti se ptají na počet leadů, agentury se chlubí počtem leadů, ale nikdo se neptá na to, jestli to je k něčemu dobré.
Za mě jednoznačně: lidi, ne leady
Doufám, že vám tento článek pomohl lépe pochopit problematiku generování leadů a ukázal vám, proč je důležité vidět online reklamu v širším kontextu. Pamatujte, že cílem marketingu není jen sbírat kontakty, ale budovat trvalé vztahy se zákazníky a poskytovat jim hodnotu.
Pokud se chcete dozvědět více o tom, jak na efektivní marketing, který přináší skutečné výsledky, neváhejte nás kontaktovat. Rádi vám pomůžeme s tvorbou strategie, která bude fungovat právě pro vaše podnikání.
A pamatujte, že marketing a obchod by vždy měly mít stejný cíl a stejnou strategii. Jsou to dvě formace stejného týmu. Pokud tyto dva týmy spolupracují a sdílejí informace, mohou dosáhnout mnohem lepších výsledků. Protože jak marketing, tak i obchod jsou shodně nástroje komunikace se zákazníkem. Pokud možno spokojeným. Ale o tom snad zase někdy příště.
